Allgemeine Informationen
Nach Wahl eines Unternehmens durch Sie – möglichst des Unternehmens, in welchem Sie derzeit tätig sind – sollen Sie als Quereinsteiger zunächst als Basis ein Verkaufsgespräch simulieren, anhand dessen Sie die Strukturen des Verkaufsprozesses verstehen lernen. Danach sollen Sie Strukturen des Vertriebs erkennen und Verständnis für diese entwickeln. Hierbei sollen Sie Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal sowie die Organisation im Vertrieb in Ihrem Unternehmen analysieren und auf Basis dieser Analyse Handlungsempfehlungen zur zukünftigen Vertriebsstrategie möglichst praxisnah zu erarbeiten.
Alle Studierenden erstellen individuelle Projektarbeiten, es gibt also keine Gruppenarbeiten.
Bitte beachten Sie, dass Sie die Analysen auf Basis realistischer Daten durchführen müssen.
Ihre Prüfungsleistung besteht aus fünf Projektarbeiten und einer Abschlussarbeit, die sich aus zwei gleichgewichteten Teilen zusammensetzen:
• Teil 1 der Prüfungsleistung umfasst fünf Projektarbeiten.
Die erste Projektarbeit besteht aus der Erstellung eines simulierten Verkaufsgesprächs unter Berücksichtigung der im Lehrbuch von Olaf Esters enthaltenen Anregungen.
Die weiteren vier Projektarbeiten sollten unter Einbeziehung der Inhalte des Lehrbuchs von Bernd Scheed und Petra Scherer angefertigt werden. In diesen sollen Sie sich zunächst einen ersten Eindruck vom technischen Vertrieb erarbeiten, um daraufhin schrittweise den Ist-Zustand Ihres Unternehmens aufzuzeigen und analysieren.
Diese fünf Projektarbeiten machen jeweils 10% der Prüfungsleistung aus;
• für Teil 2 sollen Sie ein Dokument erstellen, aus dem hervorgeht, wie Sie die gewonnenen Informationen der Ist-Analyse verwertet haben, um eine Handlungsempfehlung für das strategisches Vorgehen „Ihres Unternehmens“ in der Zukunft auszusprechen.
Für Ihre Beispieldaten sollten Sie Quellen angeben, so dass nachvollziehbar ist, dass Sie realistische Werte verwenden.
Die Betreuung aller Studierenden findet grundsätzlich per eMail statt. Zusätzlich sind persönliche Gespräche per Telefon oder skype/teams möglich. Eine gemeinsame Veranstaltung aller Teilnehmer ist nicht geplant. Es wird aber davon ausgegangen, dass Sie das Betreuungsangebot wahrnehmen und mindestens einmal einen Zwischenstand Ihrer Arbeit zur Verfügung stellen.
Die späteste Abgabe der Prüfungsleistung von Teil 2 ist der 23.03.2025. Sie können gerne auch vorzeitig Ihre Ausarbeitung vorlegen.
- Dozent/in: Julie Fischer-Kirchner
- Dozent/in: Rudolf Friedrich